Quién es Regis McKenna, el avispado gurú que influenció las técnicas de venta de Steve Jobs


Steve Jobs y Steve Wozniak tenían una misión muy importante en los años 70: vender el que iba a ser el primer ordenador personal de la historia. Y como era el primero, el logro técnico que se había alcanzado desde ese garaje de palo alto no iba a ser suficiente. Era un ordenador para todo el mundo, no sólo para profesionales o entusiastas de la época.

En otras palabras: los Steve necesitaban a un experto en márketing que les ayudara a vender el producto con el enfoque que tenían en mente. No iba a ser tarea fácil para nadie, así que tenían que elegir a alguien muy capaz. Y ese alguien acabó siendo Regis McKenna.

Vender un ordenador doméstico cuando ningún ordenador era doméstico

apple ii

El Apple II, ordenador pionero a la hora de venderse para el hogar y no solamente para el profesional.

Regis empezó de lleno en el mundo de la tecnología: tras salir de su carrera de artes en la universidad de Duquesne se metió de lleno en National Semiconductor, onde estuvo varios años ganando experiencia como agente de márketing vendiendo semiconductores. Una entrevista con Stanford nos revela que en esa época Regis aprendió todo lo que necesitaba sobre marketing y ventas. No estudiándolo, si no haciéndolo.

Esa experiencia le permitió entrar más tarde en compañías más conocidas como AMD e Intel, para ayudar con el márketing de sus chips. Y ya en esa época, Regis impulsó en Intel la creación de un sistema completo más allá de quedarse en un simple microprocesador. Finalmente el fabricante no tomó ese rumbo.

Por esa misma razón le gustó lo que vio cuando fue contactado por Steve Jobs. El cofundador de Apple llamó a Intel buscando a algún experto en márketing, y el nombre de Regis saltó inmediatamente.

«Me senté con Jobs y Wozniak… dos de las personas que tenían la mejor visión de futuro, tenían claro lo que querían, que conocí. En esa época ya me hablaban de niños usando ordenadores, profesores usando ordenadores, hombres de negocios usando ordenadores… en esa época era una locura.

Lo que hizo Apple al fin y al cabo no fue revolucionario. En una época en la que te construías tu ordenador comprando las piezas, Apple te lo vendía todo ya montado. Lo ponían en una caja para ti, con muchos puertos para hacerlo flexible.

Regis no sólo trazó la estrategia de venta para el Apple II: también hizo un plan de empresa completo para Apple en el que plasmaba la idea de evitar ser como IBM. Era una época en la que los empleados no estaban convencidos de la estrategia de Apple como marca y como filosofía, pero McKenna lo dejó claro: no había que emular a IBM: Apple tenía que ser todo lo que IBM no era. Había que diferenciarse. Incluso lideró el equipo de personas que acabó diseñando el logotipo multicolor de Apple.

El peor error de Regis: un «no» que le alejó de ser multimillonario

Apple terminó muy contenta con el trabajo de McKenna posicionando la filosofía y estilo de la compañía en el mundo del márketing, así que le hizo una oferta muy suculenta: en vez de dinero contante y sonante, a Regis se le ofreció un 20% de la compañía. Tal cual.

Claro, en esa época nadie iba a saber que Apple iba a valer tres billones de dólares a nivel bursátil. Y Regis ya tenía su propia firma con ingresos que ya llegaban a las siete cifras, así que rechazó. En una entrevista con el diario ‘The Independent’ lo califica como el mayor error que ha cometido en su carrera, aunque argumenta esa decisión:

Debes gestionar tu negocio como una tienda de caramelos. Si tienes dinero para comprar caramelos los compras y si no, no compras nada. Cuando vi que se me ofrecía una parte de Apple en vez de dinero líquido yo prioricé poder tener efectivo. Con el 20% de Apple habría hecho mil millones de dólares en siete años, pero si pensara en todos los errores que he cometido en mi vida no podría levantarme por las mañanas

McKenna estaba de acuerdo con un Jobs que, ya con una Apple mucho más madura, se quejaba de cómo había cambiado el emprendimiento. Regis recuerda en Fast Company al entonces CEO de Apple decir: «¿Acaso ya nadie quiere construir una compañía? Ahora los emprendedores solo quieren crear para vender, sin saber a dónde quieren ir. No hay experiencia».

De hecho, Regis se atrevía a decir en 2002 que el Branding como se conocía de su época «había muerto». Pero aún con el desacuerdo en estos cambios, hay que reconocer el mérito: Sin McKenna, quizás Apple no habría contado con esa magia, ese márketing, ese campo de distorsión de la realidad que tanto se suele atribuir a Steve Jobs. Forma parte de la historia de Apple.

Imagen | All About Steve Jobs

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